短视频风口下，手持稳定器的市场新机遇
初代iPhone发布至今已近18年，智能手机的形态并未发生根本性改变。硬件创新进入瓶颈期，市场增长乏力，但内容生产却呈现爆炸式增长，尤其是TikTok等短视频平台的崛起，极大地降低了影像创作的门槛。
过去，智能手机取代了传统相机，而短视频则在软件层面赋能了全民影像创作。这种转变蕴藏着巨大的市场潜力，例如，手持稳定器等AI智能硬件，作为辅助影视制作的便捷工具，正日益受到重视。
然而，手持稳定器对手机用户的渗透率仍然很低。hohem浩瀚CEO陈敏透露，全球手机市场规模庞大，年出货量达十亿级，而手持稳定器的年出货量仅为数百万台，市场空间巨大。
浩瀚hohem：专注AI智能影像，抢占市场先机
浩瀚hohem成立于2014年，专注于AI智能影像设备研发。早期以欧美品牌OEM起家，后转型自建品牌，推出手机稳定器等明星产品。2024年，公司营收突破5亿元，出货量达百万台规模。
为了满足日益增长的消费端需求，浩瀚hohem于2023年积极布局消费级市场，推出了面向日常生活的iSteady V系列和X系列，面向摄影发烧友和专业创作者的iSteady M系列，以及GO桌面跟拍云台、小Q稳拍杆等产品，服务老年用户、宠物博主等多元场景。
浩瀚的逆势增长表明，在竞争激烈的硬件市场中，细分领域仍然存在巨大的发展空间。借助众筹平台、社交媒体等渠道，初创公司也能获得更多发声机会。在一个更加公平和自由的市场中，产品本身的质量才是企业持续发展的基石。
陈敏
专访浩瀚hohem CEO陈敏：手持稳定器的破圈之路
以下是与hohem浩瀚CEO陈敏的对话，内容经过编辑：
深耕细分市场，满足多元化需求
硬氪：浩瀚hohem最早做专业级设备，2023年进入消费级市场，是基于怎样的市场洞察？
陈敏：我们发现，很难用一款产品满足所有用户的拍摄需求。有些友商的产品，初学用户觉得不够小巧便携，专业用户又觉得太简单，这其中存在很大的产品空间。
有人把手机稳定器看作是自拍杆的升级版。自拍杆是照片时代的产物，通过物理延展来获得更好的拍摄角度，但容易产生抖动。
进入影像时代，我们认为，一定会出现类似照片时代的自拍杆一样的现象级自动硬件，这个临界点预计在未来两三年内到来。
稳定器实际上是一个新兴品类，它已经足够专业，能够满足重度摄影摄像用户的需求。如今，手机在越来越多的场合取代了单反相机，加上手持稳定器作为辅助拍摄设备，二者结合，用户可以完成专业的内容创作。
hohem浩瀚 V3（图源/企业）
巨大的市场潜力，有待挖掘
硬氪：这个市场空间有多大？
陈敏：目前，全球手持稳定器的出货量只有六七百万台。相比之下，手机市场虽然新增出货量有所下滑，但仍然是十亿级体量。手持稳定器对手机用户的渗透率还非常低。
普通用户在记录生活时，无论是家庭聚会、外出旅行，还是拍摄家人、宠物或自己，都可以使用手持稳定器。这是一个至少年出货量达到数千万台的市场，值得我们全力投入三到五年。
从专业工具到泛消费品
硬氪：手持稳定器过去主要面向专业、准专业或发烧友，近年来逐渐转变为泛消费品，产品形态上发生了哪些变化？
陈敏：2014年，浩瀚hohem手持稳定器立项时，只有一个防抖功能。2016年，首次集成了蓝牙，可以在APP上对人物进行识别追踪。目前，我们的产品基于端侧AI和三轴稳定器，具备视觉传感功能和三自由度机械臂，可以看作是一个最小化的拍摄机器人。
智能化水平和硬件能力的提升，使得手持稳定器在过去几年以及未来三到五年内，能够加速渗透到更广泛的用户群体中，迎来指数级的破圈机会。
降低使用门槛，加速市场渗透
硬氪：消费级产品要实现规模化渗透，降低用户的使用门槛至关重要。近年来，成本方面发生了哪些变化？
陈敏：2021年，我们开始尝试在手持稳定器上大规模应用端侧AI算力，因为此前三到五年，端侧算力的成本过高。例如，目前浩瀚hohem使用的1.5TOPS算力MPU芯片，过去单片价格高达10-20美元，而现在的采购价只需要1.5美元。
精细化运营，满足不同用户画像
硬氪：在产品设计时，如何根据不同用户画像的差异化需求进行调整？
陈敏：去年，我们曾尝试在抖音上圈定精致宝妈人群进行调研，发现她们的需求主要集中在两个方面：拍摄孩子和高频记录日常生活。
因此，我们推出了粉色ID设计的定制款V系列产品，并对直播间进行定向投放，共售出20多万台，销售额突破亿元。而在触达之前，这些用户对手持稳定器完全不了解。
在功能属性上，针对老年人、宝妈和专业KOL等不同人群，我们对产品功能进行了裁剪，并设定了不同的价格带，从199元到2000元不等，实际上就是为了满足精细化的场景需求。
hohem浩瀚 V2s（图源/企业）
针对场景优化配置
硬氪：具体功能如何体现？
陈敏：针对不同的应用场景，我们会调整配置，覆盖策略需要根据用户的特定需求进行精简和优化。例如，在选配延长杆的长度时，直播用户倾向于大型落地三脚架，可以选择1.8-2米的落地支架；追求便携的用户则更喜欢内置伸缩三脚架的设计，可以轻松放入口袋。
用户对附加功能的需求也存在差异。有些用户需要遥控器远程控制拍摄，有些需要补光灯，还有的希望有自动营造RGB氛围灯光等。这些功能都需要根据用户的实际应用场景进行不同的组合配置。
端侧AI算力成本下降，迎来爆发式增长
硬氪：现在处于一个怎样的时间窗口？
陈敏：手持稳定器正从小众设备走向大众消费数码To C行列，即将迎来指数级的爆发式增长。
而且，从产业链来看，端侧AI算力成本大幅下降，供应侧实现了成本可控。总体而言，现在确实是一个非常好的时机。
品牌影响力和线下渠道是短板
硬氪：你们现在能感受到的短板包括哪些？
陈敏：品牌影响力和全球线下分销网络的渗透，这两点对于初创公司来说非常欠缺。
过去我们在亚马逊、京东、天猫、抖音等线上平台取得了不错的成绩，但现在，竞争的重心已经转变为如何高效触达目标用户。
关于出海：众筹成功并非万能
众筹只是阶段性过程
硬氪：很多出海的硬件公司会选择先通过众筹获取种子用户，完成小批量交付后再考虑未来的发展路径。您怎么看？
陈敏：对于资源相对匮乏的初创公司而言，众筹是一个相当不错的捷径。
我们之所以称之为捷径，是因为公司可以在尚未准备就绪时，借助众筹的影响力来推动项目向前发展。众筹平台的用户具有一个显著特点，即高度的包容性，他们愿意为梦想买单。有些产品甚至只有demo，也有可能获得资金支持，从而帮助创业团队快速完成路径验证，是一种检测项目可行性的有效途径。
同时，品牌也能在平台上实现冷启动。有些公司可能过去无人问津，产品也没人用过，但通过众筹可以迅速完成初步的销售，这给中国品牌提供了一个跨越门槛的良机。
需要明确的是，这只是一个阶段性的过程。即使有的产品在Kickstarter、Indiegogo上取得了一些成功，甚至成为了爆款，但它不一定能够持续发展，甚至可能活不过十年。
众筹可以把一个好的创意放大，提供催化剂，让更多人接受，但它不是定心丸，无法成为长期的保障。它可以加速产品迭代和推动资源，但不意味着一个项目众筹成功了，创业公司就可以高枕无忧。
集中优势资源，突破单一市场
硬氪：初创企业应该从什么阶段开始进行品牌建设计划？
陈敏：以hohem浩瀚为例，2018年，我们的产品在海外售价低于99美元，更适合在线上传播。同年6月，我们认为时机成熟，就转向DTC，停止了所有贴牌业务。
那段时间是最艰难的。原有的客户因为我们要做自有品牌而不再合作，我们失去了原本稳定的订单，资源也变得非常有限。
浩瀚hohem当时把所有精力都集中到了亚马逊。从2018年6月上线到2019年中旬，我们拿下了美国、英国、德国、意大利、法国、西班牙和日本等亚马逊各大站点的销售第一。
在拿下单一平台的头部份额后，我们才能去思考更多的事情。2019年后，除了北美市场外，浩瀚hohem分散外贸团队，开拓欧洲市场进行品牌分销，2021年成立了国内团队。
回顾过去，我认为当资源有限时，至少要聚焦在一个战场，选择自己认知范围内、适合团队作战的战场，先把单一市场打透。
hohem浩瀚海外参展（图源/企业）
品牌化是硬件公司的必答题
硬氪：这是否意味着，品牌化今天已经成为了所有硬件公司的一道必答题？
陈敏：这是极为重要的一环，但同样也是成功的催化剂。
今天，国内很多硬件创业公司的产品设计理念都很出色，但不少公司在后期遭遇困境，主要原因是没能找到有效的用户触达途径。如果能够实现高效的用户触达，投入一块钱获得十块的回报，公司必然能够稳健发展。这也是一种能力的体现。
但事实上，一些技术驱动型公司在讲解产品时滔滔不绝，但涉及到如何将产品销售给目标用户、触达用户、转化用户时，却束手无策。正如前面所说，品牌建立首先需要在单点进行深度突破，这一点至关重要。
这也是一个相互验证的过程。如果企业能够从单一战场上打出优势，证明团队能够承受竞争压力，那么就可以将这种组织结构复制到不同的线上线下场景和国家区域，逐步拓展市场。
海外营收占比更高
硬氪：浩瀚hohem出海很早，目前情况如何？
陈敏：国内营收约占40%，海外占60%。在DTC和线下渠道方面，线上占比超过60%。这种现象是一把双刃剑，一方面反映出我们的线下网络不足，另一方面也表明，市场中仍然存在大量待开发的空白。
文化差异影响产品偏好
硬氪：与国内相比，海外用户对产品的需求和使用场景有什么差异？
陈敏：人群场景的使用逻辑具有相通性，但产品偏好受到不同地方文化理念的影响，存在较大差异。例如，亚太地区的女性用户更喜欢白色、粉色等小清新配色，而欧美用户则更偏好冷色调，黑色、灰色等款式卖得更好。
hohem浩瀚 M7（图源/企业）
掌握主动权，深耕用户洞察
硬氪：从传统的OEM模式到品牌出海，我们观察到了哪些明显的趋势变化？
陈敏：过去中国品牌出海的一大痛点是，初创公司连大型KA的渠道资质都拿不到，更不用说产品能够入驻上架了。
浩瀚hohem最早是以OEM厂商的身份为欧美公司做贴牌。2016年，由于第一款产品成本和售价较高，售价300多美元，折合人民币近2000元。我们当时判断，这个价格国内短期内无法接受，相比之下，欧美购买力更强。因此，在CES新品发布后，我们通过北美线下合作伙伴，进驻了800家Best Buy连锁商超。
2021年，以直播和短视频为代表的流媒体兴起，为手持稳定器搭建了比较好的消费环境，更多人开始关注到这一细分类目。彼时，浩瀚hohem的产品迭代到了第三代，售价降至千元以内，我们也正式回归国内市场。
欧美渠道也在积极转型
硬氪：欧美渠道发生了哪些变化？
陈敏：过去十年，从线下代理商作为主要承载者，到电商和社交平台崛起，线上交易成为了主流趋势，线下流量及其GMV持续下滑。
这一变化也促使欧美代理商以及KA渠道做出改变，依托其渠道优势发展线上业务，例如，通过线上引流让用户到周边门店体验，以及进行持续的线上社群运营等。
渠道选择品牌的逻辑也发生了变化。过去，他们可能看重的是产品好、质量硬和高利润，但现在，各家交流时都会询问品牌未来一年的市场计划、品牌建设计划，以及会在当地进行哪些工作来协同产品动销，要求更高了。
hohem浩瀚产品矩阵（图源/企业）
中国企业掌握更多主动权
硬氪：这是一件好事吗？
陈敏：我认为是好事。虽然对出海企业的要求提高了，但中国企业也进一步掌握了主动权。
原来，只要把产品做好，负责生产或代工的某一部分，绝大部分利润是让渡给代理商和卖场。而现在是品牌主导，强调营销、渠道、用户洞察与运营的商业体系，企业的角色和思考角度发生了本质变化，需要开始思考如何获得欧美用户以及核心渠道对中国品牌的认可。
我们相信，中国品牌的话语权会更强，操盘能力也会变得更强。
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